Combien coûte vraiment une remise ? Calculer son effet sur la marge d'une friperie

Une remise se paie sur la marge, pas sur le prix

Fin novembre, décembre, puis janvier : c'est la saison des promotions. Une remise de 20 % paraît modeste sur l'étiquette. Mais elle ne se retire pas de votre prix : elle se retire de votre marge, qui est bien plus petite que le prix. Et c'est la marge qui paie le loyer.

Avant de lancer une promotion, il faut donc savoir deux choses : ce qu'elle vous coûte sur chaque pièce, et combien de pièces en plus il faudra vendre pour gagner autant qu'avant. Le calcul tient en quelques lignes.

Le calcul, sur une pièce

Prenons une veste achetée 10 € à un particulier et étiquetée 30 €, vendue sous le régime de la marge. Votre marge, toutes taxes comprises, est de 20 €. Avec une remise de 20 %, la veste part à 24 €, et la marge tombe à 14 € : elle a perdu 30 %, pas 20 %.

La TVA sur la marge se calcule sur ces montants, et elle baisse dans la même proportion :

• En France, selon le BOFiP (BOI-TVA-SECT-90-20-20), la marge toutes taxes comprises se ramène hors taxe avec le coefficient 0,833 au taux normal de 20 % : 20 € de marge deviennent 16,66 € hors taxe ; après la remise, 14 € deviennent 11,66 €.
• En Belgique, selon l'exemple du portail fédéral e-facture (efacture.belgium.be), la TVA sur la marge au taux de 21 % vaut la marge multipliée par 21/121 : il vous reste 16,53 € hors taxe sur 20 € de marge, et 11,57 € sur 14 €.

Combien de pièces en plus pour compenser

Pour gagner autant qu'avant, il faut vendre assez de pièces en plus pour rattraper la marge perdue sur chacune. La règle : divisez la marge d'avant par la marge d'après, et retirez 1. Comme la TVA sur la marge baisse dans la même proportion que la marge, le résultat est le même que l'on compte toutes taxes comprises ou hors taxe.

Pour la veste de l'exemple, à 20 € de marge au départ :

• Remise de 10 % : la veste part à 27 €, la marge tombe à 17 € ; il faut vendre 18 % de pièces en plus (20 ÷ 17 = 1,18).
• Remise de 20 % : 24 €, 14 € de marge ; il faut 43 % de pièces en plus (20 ÷ 14 = 1,43).
• Remise de 30 % : 21 €, 11 € de marge ; il faut 82 % de pièces en plus (20 ÷ 11 = 1,82).
• Plus la pièce a été achetée cher par rapport à son prix, plus l'écart se creuse : refaites le calcul avec vos propres prix d'achat.

Quand une remise vaut le coup, et quand elle n'en vaut pas

Le calcul ne dit pas qu'il ne faut jamais faire de remise. Il dit où la placer. Une remise est rentable quand elle fait vendre une pièce qui ne serait pas partie sans elle : une pièce hors saison, un article qui attend depuis des mois, un lot qu'il faut sortir pour faire de la place avant les arrivages de janvier. Elle l'est aussi quand elle fait venir des clients qui achètent autre chose au prix plein.

Elle coûte cher, en revanche, sur les pièces qui partent de toute façon : vos meilleures marques, les pièces de saison bien placées, les nouveautés. Une remise générale sur toute la boutique paie aussi la remise à ces clients-là. Mieux vaut une remise ciblée, sur une sélection, pendant une durée courte. Et pour l'annoncer, des règles s'appliquent dans les deux pays : voyez notre guide consacré au Black Friday.

Dépôt-vente : qui paie la remise ?

En dépôt-vente, votre marge est votre commission. Si votre contrat la calcule en pourcentage du prix de vente, la remise est partagée entre vous et le déposant, dans la même proportion. Prenons une robe en dépôt étiquetée 30 €, avec une commission de 40 % : vendue au prix plein, elle vous rapporte 12 € et en rapporte 18 € au déposant. Avec 20 % de remise, elle part à 24 € : 9,60 € pour vous, 14,40 € pour le déposant. Votre commission baisse de 20 %, comme le prix.

Le déposant paie donc lui aussi la remise. Il doit le savoir avant de vous confier ses pièces : prévoyez dans le contrat de dépôt s'il accepte que ses articles soient remisés, et respectez son choix en caisse.

À la main : ce qui marche, et où ça coince

Avec un tableur, le calcul se fait bien pour une poignée de pièces : prix d'achat, prix affiché, remise, marge avant et après. Le plus difficile, c'est de savoir après coup ce que la promotion a vraiment coûté et rapporté.

Ça coince en caisse : une remise accordée au cas par cas par un vendeur pressé, une pièce en dépôt remisée alors que le déposant avait refusé, une part du déposant calculée sur le prix d'étiquette au lieu du prix encaissé, et une marge du mois que personne ne compare à celle du mois précédent. Un logiciel de caisse qui applique la remise lui-même, pendant la période prévue, sur les seules pièces éligibles, et qui suit la marge au fil des ventes, évite ces dérapages.

En pratique, avec VenStor

Dans VenStor, le gérant crée une campagne de remise avec un pourcentage et une période : pendant ces dates, la remise s'applique toute seule en caisse, et la campagne peut exclure les pièces en dépôt-vente. Chaque déposant indique au dépôt s'il accepte que ses articles soient remisés ; sa réponse figure dans le contrat, et la caisse la respecte. Sa part est toujours calculée sur le prix réellement encaissé.

Le gérant fixe aussi la remise maximale qu'un vendeur ou un stagiaire peut accorder en caisse : 20 % par défaut, au-delà il faut le gérant. Et le tableau de bord affiche la marge brute du mois et sa part du chiffre d'affaires, pour voir ce que la promotion a vraiment rapporté.