Comment fixer le prix d'un vêtement d'occasion ? La méthode pas à pas

Les deux erreurs qui coûtent cher

Fixer le prix d'une pièce d'occasion, c'est éviter deux écueils. Trop cher, la pièce reste sur le portant : elle immobilise l'argent dépensé pour l'acheter et prend la place de pièces qui partiraient. Trop bas, elle part vite, mais vous perdez la marge qui fait vivre la boutique, et vos plus belles pièces finissent chez ceux qui savent les repérer pour les revendre.

Entre les deux, il n'existe pas de prix « vrai » : il existe une méthode, appliquée de la même façon à chaque pièce, qui donne des prix cohérents et une marge prévisible. C'est l'objet de ce guide, au moment où arrivent les pièces d'hiver, manteaux et pulls.

Partir du prix d'achat : un coefficient plutôt qu'un montant

Pour une pièce que vous avez achetée, le point de départ est son prix d'achat. Plutôt que d'ajouter un montant fixe, multipliez-le par un coefficient : le prix de vente vaut le prix d'achat multiplié par ce coefficient. Une pièce achetée 6 € avec un coefficient de 3 est affichée 18 €.

Le coefficient n'est pas une règle universelle : c'est à vous de le fixer, à partir de ce que la boutique doit couvrir (loyer, salaires, nettoyage, retouches, pièces invendues) et de ce qu'il doit rester à la fin. Vous pouvez en fixer un par grande famille : un pour les vêtements courants, un autre pour les marques recherchées ou le vintage, un troisième pour les accessoires.

Gardez en tête que l'écart entre prix d'achat et prix de vente n'est pas votre bénéfice : il doit encore payer la TVA selon le régime de votre boutique, et vos frais. Faites valider votre calcul par votre comptable au moins une fois.

Pour une pièce en dépôt-vente, la logique change : vous ne l'avez pas payée, le prix se fixe avec le déposant, et votre marge, c'est votre commission. Le prix doit donc être assez réaliste pour que la pièce se vende avant la fin du dépôt.

Ajuster selon la pièce : marque, état, saison, demande

Le coefficient donne un prix de base. Il s'ajuste ensuite, vers le haut ou vers le bas, selon ce qui fait la valeur de la pièce aux yeux de vos clients :

• La marque, et surtout sa cote en seconde main, qui n'est pas toujours celle du neuf.
• L'état : définissez une grille courte, par exemple « neuf avec étiquette », « très bon état », « bon état », « défaut signalé », et appliquez-la à toutes les pièces.
• La saison : un manteau se vend mieux en octobre qu'en avril. Une pièce hors saison peut attendre en réserve plutôt que d'être bradée.
• La matière et la fabrication : laine, cuir, coutures solides se remarquent en boutique, où le client touche avant d'acheter.
• La taille : les tailles qui tournent vite dans votre clientèle supportent un prix plus ferme.
• La rareté : une pièce vintage, une collaboration ou un modèle épuisé justifient de sortir de la grille, à condition de pouvoir l'expliquer.

Regarder le marché sans s'y caler

Avant de fixer le prix d'une pièce que vous connaissez mal, regardez ce que des pièces semblables ont réellement atteint sur les plateformes de revente entre particuliers. Les prix vendus comptent, pas les prix affichés : une annonce qui reste en ligne depuis des mois dit surtout que son prix est trop haut.

Ne vous calez pas pour autant sur ces prix. Votre boutique offre ce qu'un particulier n'offre pas : une sélection, des pièces vérifiées et propres, la possibilité d'essayer, un conseil. C'est ce qui justifie un prix au-dessus de celui d'un particulier.

Une grille écrite, pour que toute l'équipe fixe les mêmes prix

Quand plusieurs personnes étiquettent, les prix dérivent vite : la même chemise à 12 € un jour, à 20 € le lendemain. Une grille écrite, affichée à l'endroit où vous préparez les pièces, règle le problème. Elle tient sur une page :

• Le coefficient de chaque famille de produits.
• La grille d'état, avec ce qu'elle change sur le prix.
• Les marques qui sortent de la grille, vers le haut comme vers le bas.
• Les prix ronds que vous utilisez, pour garder des étiquettes lisibles et une caisse simple.
• Le prix plancher en dessous duquel une pièce ne descend pas, même en fin de saison.

À la main : ce qui marche, et où ça coince

Pour appliquer un coefficient, il faut connaître le prix d'achat de chaque pièce au moment de l'étiqueter, et le retrouver au moment de faire ses comptes. À la main, cela veut dire un cahier ou un tableur où chaque pièce a sa ligne : référence, prix d'achat, prix de vente, date de vente.

C'est faisable avec quelques dizaines de pièces par semaine. Au-delà, le prix d'achat se perd entre le sac acheté au poids et l'étiquette posée trois jours plus tard, les ventes ne sont pas toutes reportées, et la marge réelle d'une famille de produits devient impossible à calculer. Un logiciel de caisse qui garde le prix d'achat de chaque pièce dès sa mise en stock calcule la marge à chaque vente, sans saisie supplémentaire.

En pratique : vérifier sa marge chaque mois

Une grille de prix se vérifie à l'usage. Une fois par mois, comparez la marge réalisée par famille de produits à celle que vous visiez, et regardez ce qui part vite et ce qui dort. Une famille qui part en quelques jours supporte un coefficient plus élevé ; une famille qui s'accumule demande un prix plus bas ou des achats plus sélectifs.

Dans VenStor, chaque pièce d'occasion est créée avec sa description, sa marque, sa catégorie, sa taille, son prix de vente et son prix d'achat, puis reçoit une étiquette QR à imprimer. Le tableau de bord affiche la marge brute en euros et en pourcentage du chiffre d'affaires, et les articles les plus vendus sur la période choisie : de quoi ajuster votre grille sur des chiffres réels.